广交会已经结束了整整一个月了。接下来的工作很忙而且要很细致。

    但还是抽点时间上来看看各位同行的看法，一是总结经验，二是看看各位对广交会的反馈意见。


    从各位同行在这个标题下的言论中可以看出各位对交易会的效果不甚满意。的确，现在的生意越来越不好做了，材料涨价，美元下跌，竞争激烈等等因素，都增加了我们的难度。但从我自身总结的经验来看，事实也并非想象中的那么悲观。

    下面总结几点，仅供参考：

    1. 定单。在当场签大单的不多，签得大多数是试定单，多数客户会给现金下定。这种跟起来比较好跟。因为定金在手，还怕他不理你。

    2.准定单。在当场签了单的，数目不大也不小的那种，没有立刻付定金的。好了，回去后联系。邮件发了，图片也发了，几天没回你。好不容易回你，叫你开P/I。开过去后，又没了消息了。这时，我们应该拿起手中的电话，给他一个问候，再罗嗦几句，他恍然大悟，记起来了，是你呀。这下子，他就开始重视了，邮件往来不断，还提醒你开L/C要几天时间。

    3.潜在定单。对于次重要客户，你要牢牢记住他在会上说了些什么话，查笔记本。有的客户看到这个产品喜欢，说要这个，但就是不当场下单。说回去后你把所以的详细资料邮件给我，然后再下。好了，回去后辛辛苦苦整理了一翻发过去。然后老是退信。当然了，人家的邮箱忙，老满着，发不进去。打个电话吧，海阔天空一翻，邮件不行，传真给我。结果如何，看下个月。还不下的，再接再厉，只要产品物美价优，还怕他不买。或者再推荐别的品种给他。

    4.要寄样的客户。尽量争取到付，或汇款过来先。100美元，在发达地区的客户买不了什么，在我们这可就不同了。所以要争取。

    5.其他游客。只是在我们的摊位随便看看的，但只要他不拒绝你的目录，愿意留下名片的，的还是有一丝希望的。或许他将要进军这方面的市场，或许他有朋友需要这方面的产品。慢慢来，在沟通的过程中发现买点。

    6.继续发掘已下定单的客户。问一下他们还要什么其他的产品，我们帮忙找。我的一个伊朗客户跟我说，他哥哥要买地毯，但在交易会上没找着。回去后，他又跟我说他要寻找黄麻纱线，印刷杂志用纸。他其他部门的同事负责牙刷，另一个负责玩具。当然不是叫我们全权负责，但从他的出发点无非是寻找更多的优质货源，说不定，我们就能寻找到呢。所以，我们的合作机会又增多了。

    7.教训：不要轻易对客户承诺。结果大家都能想象。我就不多说了。反正我们公司有过这样的教训，把自己弄得很累。

    8.展望未来。对目前暂时未取得预期效果的也不要悲观。对手头上的资料做个大盘点，分主次，逐个击破。毕竟人家好不容易来一趟中国要成本的，不是来玩玩的。对他们我们要有信心，他们绝大多数都是我们的准客户，要作好打长久战的准备，成功的定单都是来之不易的。急噪以及急功近利都不可取。要有耐心。我不是什么外贸高手，但我相信，只要努力做好每一步详细具体的工作，建立我们的客户网络，有层次有步骤地进行，收获就会慢慢向我们走来。

    9.制胜的法宝：质量、价格、服务、沟通。